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　　原標題：從在線教育的崛起后看 在線1對1興起的“易”與“難”

　　各個賽道、不同品類都開始了在線化的滲透，也出現(xiàn)了諸多模式，其中，增長最快、最引人矚目的模式是1對1：少兒語培領域有VIPKID，K12輔導有掌門1對1，鋼琴陪練有VIP陪練，在線美術有美術寶，少兒編程有傲夢編程、VIPCODE。

　　在規(guī)?？焖僮龃蟮耐瑫r，1對1模式的質(zhì)疑聲也從未停止。獲客成本高昂，盈利遙遙無期，且時有1對1玩家暴雷跑路。在一級市場募資難的背景下，投資人理性謹慎，瘋狂燒錢的1對1在線教育模式該何去何從？

　　本文將從在線1對1崛起的原因開始，分析在線1對1面臨的問題，并結(jié)合行業(yè)最新動向判斷市場格局和不同玩家的演變趨勢。

　　在線1對1興起的“易”與“難”

　　1對1不是新事物，線下1對1已是成熟業(yè)態(tài)。在線1對1打破了地理空間限制，使得一二線城市的優(yōu)秀教育資源可以向三四線城市提供，外教可以服務國內(nèi)；且節(jié)省了通勤時間，線上1對1也比線下便宜，在線比線下更容易積累數(shù)據(jù)，這些因素促成了線上1對1的爆發(fā)。

　　在線的模式中，1對1運營最簡單，無需組班，規(guī)模化復制速度最快。

　　但運營簡單，不意味著想做大沒有門檻。規(guī)?；碾y度主要體現(xiàn)在營銷獲客、師資管理和融資能力等方面。

　　以VIPKID為例，需要運營6萬名外教的招培管，而好未來集團全部員工不到3萬人；截止2018年8月，VIPKID累計付費學員超50萬名，按少兒語培行業(yè)平均付費轉(zhuǎn)化率2%計算，VIPKID獲得的銷售線索在2500萬以上，營銷觸達能力不可謂不強。當然，超8億美元的融資，吸金能力毋庸置疑。

　　在線1對1的命門：續(xù)費率

　　在線1對1模式的財務不健康問題，爭論已久。但正現(xiàn)金流只是結(jié)果，根源還是在學生（客群質(zhì)量）、師資質(zhì)量和教研體系等教育行業(yè)更根本的因素上。

　?。?）續(xù)費率的關鍵作用

　　續(xù)費率對LTV和獲客成本有著根本影響（續(xù)費率的定義是，按人數(shù)統(tǒng)計，到期時續(xù)費的人數(shù)除以期初總報名人數(shù)）。續(xù)費率高，則意味著單個學生的生命周期長、LTV高，獲客成本以更長的生命周期去看，也被攤得更低。

　　如下圖所示，續(xù)費率高與低的情況下（左圖續(xù)費率為75%，右圖續(xù)費率為50%），假設每年同樣的營銷獲客投入（每年新增100客戶），增長速度呈現(xiàn)出明顯差別。

　　反過來就是說，如果續(xù)費率低，為了保持與續(xù)費率高的公司同等水平的增長，需要付出高很多的獲客成本。同時，流失掉的用戶所產(chǎn)生的負面口碑可帶來致命沖擊。

　?。?）在線1對1續(xù)費率慘淡

　　續(xù)費率的重要性已是不言而喻，而在線1對1模式的續(xù)費率都不是太理想。其中，影響在線1對1模式續(xù)費率的核心因素分別是需求強弱、學生質(zhì)量、師資質(zhì)量和教研體系。

　　需求剛性程度是決定續(xù)費率的基礎。以1對1模式已經(jīng)起量的少兒語培、K12輔導、鋼琴陪練、美術等品類而言，K12輔導的需求最剛性，其次是語培，最后是素質(zhì)教育。

　　根據(jù)愛分析調(diào)研，不同品類的在線1對1模式，續(xù)費率都普遍偏低，原因各有不同。

　　K12輔導雖然需求剛性，但學生質(zhì)量和師資質(zhì)量決定了續(xù)費率差。

　　選擇在線1對1輔導的學生，通常是成績太差，家長為了孩子升學，不得不接受高客單價。而且報1對1的學生很多是應急需求，高三和初三占比高，而初三和高三的學生天然續(xù)費率就低：高三學生高考完上大學，不再需要課外輔導。